Es vēlos uzsākt rakstu sēriju par uzņēmējdarbības procesiem internetā apskatot tos no uzņēmēju skata punkta. Rakstu tematika būs cieši saistīta gan veidojot nepieciešamo zināšanu kopumu iesācējiem, gan sniedzot atziņas speciālistiem.
Balstoties uz mūsu pieredzi, šajā rakstā apskatīsim galvenos faktorus, kas traucē attīstīties lielākai daļai Latvijas uzņēmumu interneta vidē:
Problēma nr.1. Nav datu, zināšanu un sapratnes par uzņēmējdarbības procesiem internetā.
Problēma nr.2. Nav stratēģijas interneta biznesa attīstībai.
Problēma nr.3. Netiek izdalīts atbilstošs finansējums interneta mārketingam.
Pāriesim pie šo problēmu risinājumu izklāsta pa punktiem.
1. Zināšanas un izpratne par procesiem internetā.
Datu vākšana.
Lai pieņemtu pareizu lēmumu par investīcijām internetā, uzņēmējam nepieciešami fakti. Faktu trūkums nereti noved pie nepareizu lēmumu pieņemšanas un negatīvas sākotnējās pieredzes.
Kur iegūt šādus datus un kādus datus jāmeklē? Jāmeklē, protams, pašrocīgi internetā. Jūs varētu interesēt dati par interneta kā medija attīstību, Jūsu pārstāvētās nozares attīstību un mobilo ierīču lietojumu internetā gan pasaulē, gan Latvijā. Pasaules dati rādīs tendences, kas ar lielu laika nobīdi parādīsies arī Latvijā. Jūsu ieskatam - klasisks mārketinga modelis ar salīdzinājumu.
Mūsu vērtējumā Latvija šobrīd atrodas 1. posmā, bet attīstītās valstis - 2. un 3. posmā, ASV un Lielbritānijai esot līderēm.
Pievērsiet uzmanību, ka šobrīd vairāk nekā 50% pasaules iedzīvotāju ir jaunāki par 30 gadiem, bet bērnudārzos apmācības sāk notikt uz iPadiem. Tie ir tikai daži no faktiem, lai modelētu nākotnes perspektīvu. Jautājums ir, vai Jūs spējat saskatīt sakarības un kļūt par tiem uzņēmējiem, kuri gūs garantētus panākumus efektīvi izmantojot internetu kā platformu savai turpmākajai uzņēmējdarbības attīstībai.
Zināšanu apguve. Izpratnes veidošana.
Kad esat ieguvuši datus, tad ir laiks apgūt papildus zināšanas, kas nepieciešamas vismaz intuitīvai sapratnei par procesiem internetā. Padziļinātai uztverei jāapgūst nozares pamata terminoloģija, kas nav sarežģīta. Aplūkojiet šos 5 terminus:
mājas lapa kā pelnīšanas instruments – nav svarīgi vai tirgojat preci, vai pakalpojumu. Šāda platforma var kļūt par spēcīgu peļņas avotu. Mājas lapa atrodas Jūsu pārdošanas sistēmas centrā;
mērķauditorijas plūsma – pareizi veidota pārdošanas sistēma atnesīs mērķauditorijas plūsmu – to patērētāju daļu, kas ir Jūsu potenciālie pircēji;
konversija – tā ir kāda darbība, ko vēlaties, lai mērķauditorijas apmeklētājs veic Jūsu platformā – informācijas pieprasījums formā, e-pasta atstāšana, interesi par precēm, pakalpojumiem izmantojot e-pastu, pirkums, atkārtots pirkums;
metadati – dati par datiem, kas atrodami mājas lapā. Tas ir kā informācijas nolasīšanas standarts. Google meklētājs īpaši augsti vērtē šo sagatavoto informāciju. Ja metadati nav tehniski pareizi sakārtoti, Google pirmās lapas pozīcijas būs grūti sasniegt;
atslēgvārds – informācijas mazākā vienība informācijas meklēšanas laukā. Tas var būt viens vārds vai vārdu kopa. Katram biznesam jāidentificē savs atslēgvārdu saraksts, kas varētu atnest mērķauditorijas plūsmu. Realitātē šis saraksts ievērojami atšķiras no tā, ko uzņēmēji ir paši apzinājuši.
Kur mācīties tālāk? Pašmācības ceļā internetā, apmeklējiet interneta (digitālā) mārketinga konferences, skatiet Latvijas interneta mārketinga asociācijas bezmaksas vebināru sēriju, pētiet interneta mārketinga aģentūru blogus.
Uzņēmējdarbības nianses internetā.
Klasiskas uzņēmējdarbība izmantojot veikalus atšķiras no uzņēmējdarbības internetā, pie tam - nepastāv atšķirības vai tirgojat preces, vai pakalpojumus, kā arī - vai tos tirgojat uzņēmumiem vai parastam patērētājam. Uzņēmumam internetā jāspēj radīt distancēta uzticības sajūta. Pēdējo 10 gadu laikā internets ir pilnībā mainījis preču vai pakalpojumu iegādes ieradumus.
Google savos pētījumos atrod, ka patērētājs pārbaudīs vidēji 10 informācijas avotus pirms pirkšanas lēmuma pieņemšanas. Tie var būt a) informācijas meklētāji (Google), b) sociālie tīkli, c) citi mediji : TV, radio, avīzes, d) privātā saskarsme.
Pagājušā gada sociālo mediju pētījumu analīze liecina, ka tikai 14% patērētāju tic reklāmām, kamēr 90% uzticas vienaudžu rekomendācijām. 53% Twitter sekotāju savos tvītos iesaka dažādus produktus, kas nozīmē, ka informācija par produktiem Jūs sasniedz pati, Jums to nemaz nemeklējot.
Aizvien nav spēcīgākas reklāmas par "no mutes mutē". Iespēja viegli dalīties ar informāciju internetā ir izvirzījuši šo mediju par svarīgāko platformu, kas ietekmē patērētāja preču, pakalpojumu iegādes lēmumus, īpaši gados jaunu cilvēku segmentā. Laiks, ko patērētāji pavada šajā medijā izmantojot dažādas ierīces, pieaug ar katru dienu.
Ir vismaz 10 būtiski faktori, kas spēcīgi ietekmē tirdzniecību internetā. Mēs iesākumam apskatīsim 3 no tiem: mājas lapas estētisko novērtējumu, cenu un preču atgriešanas politiku.
Mājas lapas vizuālais novērtējums
Pats pamats tirdzniecībai ir platforma - mājas lapa, kas kalpo kā pārdošanas instruments. Īpaši būtisks ir tās vizuālais noformējums. Vidēji līdz pat 75% mājas lapas apmeklētāju pievērš uzmanību interneta vietņu vizuālajam noformējumam, zemapziņā pieņemot, ka iegādātā prece atbildīs tādiem pašiem estētiskajiem kritērijiem.
Cilvēki regulāri izvēlas preci vadoties pēc glītākā iepakojuma. Estētisks baudījums cilvēkam rada papildus uzticamību, kas pārdevējam nozīmē lielāku konversijas jeb pārdošanas iespējamību.
Šis viedoklis būs par pamatu jebkurām tālākām darbībām, ko lapas apmeklētājs iespējams veiks mājas lapas ietvaros.
Cena
Cilvēki bieži vien dodas uz veikalu, lai kāroto preci izpētītu, aptaustītu un izmanto interneta veikalu, lai šo preci iegādātos. Patērētājs sagaida labāku preču cenu internetā, un tam ir savs pamatojums.
Internets ļauj uzņēmumiem piedāvāt klientiem labāku cenu salīdzinājumā ar offline veikalu. Galvenokārt tas saistīts ar dažādu biznesa procesu automatizāciju - spēju lētāk iegūt un apkalpot klientu.
Vēl joprojām lielākā daļa Latvijas uzņēmumu preces un pakalpojumus internetā nav ieviesuši atšķirīgu cenu politiku.
Preču atgriešanas politika
Cena ir tikai viens no trim galvenajiem kritērijiem preces iegādei internetā. Atbilstoši šim pētījumam 33% patērētāju tas nav arī galvenais faktors. Vēl viens šāds kritērijs ir preču atgriešanas noteikumi. Piemēri: a) iegādātās kurpes neder, jo neatbilst uzrādītajam izmēram, b) krāsa T-kreklam dzīvē nav tāda kā bildē. Šādi noteikumi visaugstākā mērā iespaido preču iegādes motivāciju, bet ilgtermiņā vairo lojalitāti pārdevējam.
Pakalpojumu jomā analoģija būtu 100% naudas atgriešana patērētājam par neatbilstoši sniegtu pakalpojumu bez jebkādām ierunām. Tā ir parasta attīstīto valstu uzņēmumu prakse, tomēr Latvijā šis process ir parādījies tikai nesen.
2. Stratēģija biznesa attīstībai internetā
Stratēģijas trūkums nozīmē, ka uzņēmums nav izvirzījis mērķus un nav soļu plāna, kā tos sasniegt. Tātad stratēģija ir īstermiņa un ilgtermiņa. Būtiski ir saprast, ko, vispār ir iespējams sasniegt. Šajā gadījumā uzņēmējam īpaši noderēs iegūtās zināšanas.
Klejo stereotips, ka eksistē kāda burvju nūjiņa vai triks, kas padarīs viduvēju biznesu internetā par plaukstošu īsā laikā periodā. Šāds īsceļs neeksistē.
Vispirms jāsakārto savu saturu – pakalpojumu, servisa, zīmola utt. saturu. Latvijā desmitiem vienlīdz spēcīgu uzņēmumu piedāvā vienus un to pašus pakalpojumus. Lai izvirzītos šādā pārsātinātā tirgū līderpozīcjiā, ir skaidri jāsaredz tās nelielās atšķirības no konkurentiem, ko varētu izcelt kā savas stiprās puses. Šajā sakarā mēs iesakām veikt rūpīgu SWOT analīzi.
3. Nepieciešamais finansējums interneta mārketingam.
Nevar būt runa par būtiskiem rezultātiem bez atbilstoša finansējuma novirzīšanas mērķu sasniegšanai. Cik tad īsti naudas ir nepieciešams attīstībai? Lai to noteiktu, svarīgi ir definēt mērķus, kā to sasniegt un, cik ātri tos vēlaties sasniegt (skat. p.2).
Finansiāls ieguldījums interneta mārketingā šī brīža ekonomiskajā situācijā ir sarežģīts jautājums lielai daļai mazo un vidējo uzņēmumu. Uzņēmumi lielākoties ir gatavi ieguldīt tikai riska kapitālu. Dažādiem uzņēmumiem šis riska kapitāls ir dažāda lieluma – sākot ar simts eiro beidzot ar vairākiem tūkstošiem mēnesī.
Viens no mūsu priekšlikumiem ir pārskatīt esošo mārketinga kanālu efektivitāti. Vai uzņēmums māk izrēķināt investīciju atdevi šajos kanālos? Mūsu individuālā pieredze rāda, ka lielākoties nemāk. Šobrīd ieguldījumi mārketingā notiek atbilstoši bara principam – mani konkurenti tā dara, tāpēc es arī tā darīšu un maksāšu vēl vairāk, jo tas noteikti atnesīs proporcionāli vēl labākus rezultātus. Tā rezultātā Jūs gaidāt brīnumu, kas tā arī nekad nenotiks!
Tādēļ varam droši apgalvot, ka finansējums mārketingam tiek izdalīts, taču tas tiek nepareizi izmantots. Šajā sakarā aicinām uzņēmumus rūpīgāk pārskatīt savus mārketinga budžetus dažādiem drukātiem medijiem un apdrukas materiāliem, interneta biznesa katalogiem un izstādēm.
Ko darīt ar izbrīvētajiem līdzekļiem? Nofiksējiet ikmēneša budžetu, ar kuru pakāpeniski sāciet realizēt savu stratēģiju. Izvirziet savu mājas lapu Jūsu pārdošanas sistēmas centrā. Identificējiet savus atslēgas vārdus un plūsmas kanālus. Pats galvenais – analizējiet rezultātus noteiktā laika posmā! Procesu analīze ir tas, kas atšķir iesācējus no līderiem. Izprotiet, ar kādu budžetu var sasniegt kādus rezultātus.
Ievērojiet šo darba kārtību:
Mēs aicinam Jūs uz diskusiju par šī raksta tematiku izmantojot raksta komentēšanas iespējas. Būs ļoti interesanti iepazīties ar Jūsu pamatproblēmu loku!
Komentāri